第三节 引导他人思考的六种策略(第5/7页)
这样一来,原本那两个看起来条件差不多的选项,就会分出高下了。这时候你就可以告诉他:“没关系,我们刚才抛硬币,其实只是个游戏。最后的选择,当然还是在你自己。不过,你刚才看到硬币是正面的时候,是不是觉得很可惜?为什么呢?”
等对方说出自己的心思,其实答案也出来了,他自己就会意识到原来我真正喜欢的,不是A而是B。
这里需要注意的是,我们抛硬币的目的不是真的要帮对方做决定,而是帮助对方明确自己的心意,自己说服自己。毕竟,与实际遇到的不顺利相比,“错过”才是最让我们心有不甘的。只可惜,很多时候后悔都是在事后。就算到时候想要重新选择,往往也都是“悔不当初”了。而这个“假装抛硬币”的游戏,就可以让人在选择之前,先感受一下后悔的感觉。
总之,要说服一个人,最强大、最有效的武器,其实就是这种“后悔的感觉”。既然我们做很多事情,都是为了避免后悔,那就正好可以利用“反悔”这件事,来帮助别人做出决定。
+•延伸思考
1.你要尽量把“抛硬币做决定”这件事说得很严肃,让对方在抛硬币之前,真心觉得抛出来的结果就是最终的决定。只有这样,随之而来的后悔,才能体现其真实的心意。
2.如果对方始终觉得,抛硬币做决定这事太儿戏,你也可以直接告诉对方其中的道理,也就是“两个选项都差不多的时候,不选哪一个会让你更后悔?”认真思考这个问题,有助于自我确认和自我说服。
3.这个游戏也可以自己跟自己玩:当你陷入犹豫不决的时候,比如选择找工作还是继续深造,你可以抛一枚硬币,然后留意自己在看到正反面的时候,第一时间冒出来的是什么念头。是接受还是想要反悔?反悔的冲动有多强?
自我一致性
会对产品挑毛病的人,
恰恰是对产品感兴趣的人。
如果没兴趣,何必多费唇舌。
〇•可能遇到的问题
我是一个健身教练,经常遇到顾客在参观完健身房后,用诸如“怕自己没毅力坚持”“工作太忙”“会费太贵”之类的理由拒绝办健身卡。我该如何说服他们呢?
常见的说法:“健身很有必要的!虽然要花些时间,但是只要你坚持做,对身材和健康都有很大的帮助,您要不要办一张健身卡试试看?”
更好的说法:“有健身的想法,就说明您一定是个积极并且愿意做出改变的人,对吧?我知道坚持健身不容易,很多人都不愿意跨出自己的舒适圈,那您愿意吗?”
?•为什么要这样说
正所谓“嫌货才是买货人”,一个人会对产品挑毛病,恰恰是因为对产品有兴趣。如果一点兴趣都没有,就不会多费唇舌了。所以,面对表现出犹豫,找理由拒绝的人,不应该重复产品的优点,或是和对方争论利弊的问题,而应该强化对方的“内在诱因”。
按照这个思路分析,第一种说法,是强调了产品客观上的优点,希望对方了解到这个产品的价值。但很多时候,别人拒绝,并不是因为产品不够好,而只是因为成本太高。在这种状况下,再怎么强调外在的好处,效果都不明显。
而第二种说法的高明之处,在于它跳脱了外在的利弊,去诉诸对方内在的诱因,利用了人的“自我一致性”进行说服。对一个人来说,如果他肯承认自己拥有某种“人设”,那他就会尽量去维护这个人设,以确保他在任何时候都能尽量维持一致,贯彻这个人设。
曾经有家冰激凌厂商,在街上请人试吃他们的新产品。结果发现,如果直接询问路人:“您愿不愿意来尝尝新口味的冰激凌?”遭到拒绝的比例很高。但是,如果在说明来意之前,先问一句:“您是不是一个勇于尝试新事物的人?”接下来再请对方试吃新口味冰激凌的成功率就高很多了。