每天十分钟，投资一个受益终身的技能（第2/3页）

回答了这些，只是一个入门级的销售。哪怕是一个顾客，照着介绍手册背一背，其实也可以回答这些问题。

如果希望更上一层楼，那么就要像棋手了解一颗棋子在棋局里的位置一样，了解你的产品所在的地位。

好的销售是要有大局观的，懂一点产业的态势，懂一点上下链条之间的关系，这些看似和卖出单一产品没有直接联系，但积累多了，就会融进你的售卖语言里。

“我们和别家不一样，我们这里全是英国、美国来的正规外教。”

——听上去多么平庸！

“我们的外教全部都有一百二十小时TESOL国际英语教师资格证书，是经过外专局认可的专业外教。国内有近十万外教，不过真正有证的不超过百分之五哦。”

好的销售说辞，应该以自己为中心，但怎样才能既夸赞了自己，又打击了竞争对手呢？其实就是通过说出自己的优势，然后把这点优势，放置到行业大环境下，用数字和事实去比较，优劣自现。

以前在IBM工作时，一入职老板就说“去和销售混熟了”。

销售人员，往往是一个综合的数据库。销售之前，外人看不见的基本功，往往在于对产品的理解、对行业趋势的把握中，你要像一个拼图者，进行会心的拼砌，逐步围绕产品，形成自己的知识体系，才能有售卖的自信。

第二，要有同理心，从对方角度考虑问题。

说服工作的重点是成交，而起点是从客户的一个假设出发。

视角转化看起来容易，其实是违背人说话的本能的。尤其当我们急迫希望卖出什么的时候，一定心里早就形成了关于这个东西的一整套说辞。一遇到场合，就会迫不及待地把自己想说的表达出去，而不是从对方角度来说。

有人曾开玩笑说，理发师的层级差别，其实是他们的销售技巧差别。客户坐下后，初级理发师只会问“想剪个什么样儿的？”然后就直奔自己的建议而去了。

而总监级别的则是先三言两语套出用户的“爱”与“怕”，然后循循善诱地让对方认同自己的建议。

以前我曾经常去一家国营的老店剪头发，它家当家的美发师是一位三十才出头的女理发师。这位理发师异常火爆，每次去，即便预约了，也有很多年轻姑娘们排队等她。后来有次边剪边聊，说到理发行业女性从业者很少的时候，她顺口说道：“我觉得女人当理发师有天然优势，男理发师很难真的理解客人说‘少剪一点’时，意味着剪多长。”我仔细回想了一下，发现还真如她所说的那样——之所以我也屡屡回头找她剪，就是当我提出一个要求的时候，我们之间有种天然的默契和共鸣，我完全不用提心吊胆她会剪多了，或者给我什么惊喜。

以前还听过一个案例分享，一个全球知名的品牌设计师讲到，应该根据消费者的感知来设计某个产品的重量。比如，绝大部分的人，潜意识都会觉得贵的东西就是重的，那么问题来了，高科技的智能手机都很轻巧，但如果希望体现其贵重怎么办呢？办法就是在包装中增加重量，想想看那些精美无比、牢固如堡垒的手机包装盒，当你拿到它们的时候，是不是觉得在捧着一个质感绝佳的物品呢？

好的销售就需要去探知人性中最难以言明的那个“贵重”感。当那位粉丝按照来咨询早教问题的家长的提问来回答时，从某种意义上她已经落在了下风。她应该开始问一些问题，让对方在回答问题的紧张状态中，自然流露出更多真实感受，从而掌握更多对方的信息。

当然，打探和推测对方的需求看似容易，而要做到真正理解对方的需求，甚至剥开表层含义，窥见内涵的真正需求，则需要常年的眼光的磨炼，其背后注定是人生经验和阅历的积累，以及在此之上塑造的自信和权威。